Основной покупатель OEM устройств щитов? 

Вот вопрос, который часто задают с подвохом, будто ответ лежит на поверхности. Многие сразу думают про крупные сетевые проекты или государственные заказы, но на деле все несколько иначе, а иногда и с точностью до наоборот.

Кто скрывается за аббревиатурой OEM?

Когда говорят про OEM, часто представляют безликую сборку под чужой маркой. Но в нашем сегменте — низковольтные и средневольтные щиты, распределительные устройства — это редко просто ?коробка с наклейкой?. Основной покупатель здесь — это не конечный потребитель, а системный интегратор или профильная инжиниринговая компания. Тот, кто берет на себя проект целиком: от проектирования до сдачи ?под ключ?.

Почему они не делают сами? Вопрос ресурсов. Содержать полный цикл производства, особенно под каждый новый проект с уникальными ТУ, — дорого. Гораздо выгоднее иметь проверенного партнера-производителя, который возьмет на себя ?железо?. Сам видел, как небольшие инжиниринговые фирмы вроде ?Энергопроект-М? или ?Спецэлектромонтаж? работают по такой схеме. У них в штате пара проектировщиков и бригада монтажников, а все шкафы, панели управления, вводно-распределительные устройства (ВРУ) заказывают у нас, у производителей.

Здесь есть тонкий момент: такой покупатель — профессионал. Он не спрашивает про базовые вещи вроде степени защиты IP. Его вопросы другие: ?Сможете ли вывести шины под конкретный импортный автомат??, ?Какова реальная цикличность коммутационных аппаратов в вашей сборке??, ?Дайте схему расположения для согласования с генподрядчиком?. Диалог идет на техническом уровне, и попытка продавать ему ?по каталогу? провалится сразу.

Ошибки в поиске клиента и ?мертвые? контакты

Раньше мы, как и многие, грешили тем, что искали покупателей среди крупных конечных заказчиков — заводов, торговых центров. Рассылали коммерческие предложения, ездили на встречи. Результат? Нулевой. Заводской энергетик, получив наше КП, отправлял его своему подрядчику — той самой инжиниринговой компании, с которой у них был договор. Мы оказывались в тупике, теряли время.

Прозрение пришло с одним проектом по модернизации котельной в Ленобласти. Мы вышли напрямую на заказчика, долго общались, подготовили ТКП. А в итоге контракт получила местная фирма из Выборга, которая, как выяснилось, уже много лет работает с этим предприятием. И что вы думаете? Через месяц эта самая фирма из Выборга позвонила нам с запросом на изготовление тех самых щитов по нашему же, слегка измененному, проекту. Вот тогда все и встало на свои места.

Поэтому сейчас наш фокус смещен. Мы не тратим силы на ?конечных? гигантов. Вместо этого мы работаем над тем, чтобы стать предпочтительным производителем для интеграторов. Это значит не просто иметь сайт-визитку, а поддерживать подробный технический портал с библиотекой 3D-моделей, типовых решений, файлами для AutoCAD. Как, например, делает Компания Уси Лунцзюнь Электрик (ООО). Заглядывал на их ресурс — видно, что сделано для инженеров, а не для маркетологов. Кстати, их история, что предшественником был филиал завода 9759-го завода НОАК, для специалиста кое-что говорит о возможной культуре производства и дисциплине.

Что на самом деле покупают? Не оборудование, а решение

Покупатель OEM-устройств щитов платит не за металл и пластик. Он покупает снижение своих рисков и экономию времени. Его ключевая задача — успешно и в срок сдать объект. Если наш щит придет с браком в покраске или несовпадением монтажных отверстий, он сорвет сроки монтажа у него на объекте. Его штрафы будут в разы превышать стоимость нашего изделия.

Отсюда и требования: безупречное качество изготовления (все кромки завальцованы, нет сколов краски), четкое соответствие чертежам (погрешность в миллиметры может стать проблемой) и, что критично, — предсказуемые сроки. Лучше сказать ?изготовим за 8 недель? и уложиться в 7, чем пообещать 5 и сорваться на 6-й.

Однажды мы попробовали предложить ?бюджетную? линейку — упрощенную сборку, более дешевые комплектующие. Идея была привлечь интеграторов, работающих с низкобюджетными объектами. Провал. Те, кто экономит на оборудовании, как правило, экономят и на всем остальном, включая платежную дисциплину. А те, для кого важна репутация, даже в ?бюджетный? проект предпочтут поставить надежное железо, просто с меньшим функционалом. Вывод: продавать нужно надежность, а не ценник.

География и ниши: не везде спрос одинаков

Картина по регионам сильно разнится. В Москве, Питере, Екатеринбурге — высококонкурентный рынок. Там покупатель (интегратор) избалован предложением. Он может выбирать из десятков производителей, в том числе и европейских. Его ключевые запросы — гибкость, готовность работать по чужим спецификациям (часто западным), наличие сертификатов (ГОСТ Р, ТР ТС, иногда даже SIL).

В регионах, особенно в промышленных центрах Сибирии или Урала, другая ситуация. Там чаще ценят локальность. Интегратору из Красноярска или Перми критически важно, чтобы производитель был ?в пределах досягаемости? — можно приехать, посмотреть цех, решить вопрос по ходу производства. Здесь на первый план выходят личные отношения и репутация. Слышал от коллеги, как они выиграли тендер в Тюмени только потому, что их главный инженер лично приехал на встречу и за час на салфетке набросал альтернативную, более дешевую схему коммутации.

Есть и узкие ниши. Например, щиты для объектов ВИЭ (солнечные электростанции, ветропарки) или для инфраструктуры связи (ЦОДы, базовые станции). Там покупатели — очень специализированные интеграторы. Их требования специфичны: климатическое исполнение, совместимость с конкретными контроллерами, динамические нагрузки. Войти в такой круг сложно, но если вошел — заказы идут сериями.

Процесс выбора поставщика: как попасть в их ?шорт-лист?

Как интегратор выбирает, у кого заказывать OEM? Это не сиюминутное решение. Обычно есть база из 3-5 проверенных поставщиков под разные задачи. Попасть в эту базу — главная задача.

Первый контакт редко происходит по холодному звонку. Чаще — по рекомендации, с отраслевой выставки (типа ?ЭлектроЭкспо?) или когда наш продукт увидели на каком-то объекте. Начинается все с пробного, не самого сложного заказа. Это тест. Проверяют все: как ведем техническую документацию, как реагируем на уточнения по ходу дела, как упаковываем и доставляем, как решаем возникшие вопросы.

Помню наш первый заказ для одного интегратора из Питера. Заказ был на партию простых щитов учета. Но они специально дали чертеж с одной неочевидной потенциальной проблемой — расположением кабельного ввода. Наш технолог ее заметил, позвонил, предложил два варианта решения. Это и стало решающим фактором. Они увидели, что мы не просто ?крутим гайки?, а думаем за них. После этого мы стали их основным поставщиком на серийные изделия.

Сейчас, оглядываясь назад, понимаю, что основной покупатель — это не абстрактная компания из списка ?Спарк?. Это конкретный технический директор или руководитель отдела закупок интегратора, который каждым своим заказом рискует своей репутацией и деньгами своего проекта. Он покупает у того, кому может доверять как себе. И это доверие, а не цена или реклама, — главный актив в этом бизнесе. Все остальное — просто его производные.